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儀器代理商如何在“兩極分化”中生存發(fā)展!

[2018/1/25]

    儀器行業(yè)在八十年代改革開放中，涌現(xiàn)出了一批卓越的代理商團(tuán)隊(duì)，香港的路易、廣州的華粵行、東南科儀、北京賽伯樂、濟(jì)南精密、很多經(jīng)銷商都是在十多年前，二十年前，還有甚至三十年前的八十年代就開始了儀器的代理經(jīng)營(yíng)，80-90年代是渠道的黃金年代，如經(jīng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度與30年前已經(jīng)不能同日而語(yǔ)了。現(xiàn)如今，經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。根據(jù)調(diào)查顯示，儀器行業(yè)代理商、經(jīng)銷商生存處境異常困難。
 
　　第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。那么看看過去區(qū)域的大經(jīng)銷商，特別是品牌代理商，他們今天發(fā)展如何?在經(jīng)歷了互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊，對(duì)于大品牌代理商而言將面臨兩極分化的路線：一方向是改變現(xiàn)狀積極尋找出路的代理商，另一方向是固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
 
　　而另一方面是固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，簡(jiǎn)單的送貨、賒銷，市場(chǎng)環(huán)境越規(guī)范的情況下，這條路上的經(jīng)銷商生存的異常困難。
 
　　之所以出現(xiàn)兩極分化路線，完全與經(jīng)銷商對(duì)社會(huì)環(huán)境的分析，以及對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的理解有很大的關(guān)系。從儀器行業(yè)品牌代理商的角度分析，有兩個(gè)不同的特點(diǎn)：積極尋求轉(zhuǎn)變的代理商向四個(gè)方向去不斷的努力，例如：一向上游發(fā)展，創(chuàng)立自建品牌，去抵消渠道代理的不穩(wěn)定性，例如：山東精銳、北京賽伯樂、廈門？频龋菣M向發(fā)展，建立第三方實(shí)驗(yàn)室向檢測(cè)服務(wù)方向努力，三是嘗試自建平臺(tái)，去不斷的觸網(wǎng)嘗試，例如：山東來(lái)寶網(wǎng)、上海麥儀網(wǎng)、上海沙鷹等平臺(tái)等，四是向下游服務(wù)方向發(fā)展，建立區(qū)域服務(wù)中心；
 
　　固守傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，是依靠關(guān)系營(yíng)銷建立的客戶資源，一旦關(guān)系出現(xiàn)斷裂，基本上就進(jìn)入死局。簡(jiǎn)單的送貨、賒銷，市場(chǎng)環(huán)境越規(guī)范的情況下，這條路上的經(jīng)銷商生存的異常困難，說白了就是個(gè)儀器行業(yè)的搬運(yùn)工，客戶要什么就給什么，掙取微薄的利差，沒有基本的服務(wù)能力，大部分業(yè)務(wù)都是老板做的，這樣的路線，做不大也餓不死。如果現(xiàn)階段經(jīng)銷商還是這種路線，很快就會(huì)面臨巨大的沖擊。
 
　　第二個(gè)，信息對(duì)稱導(dǎo)致的渠道擠壓。儀器行業(yè)隨著渠道信息化的發(fā)展，品牌代理商面臨前所未有的沖擊，大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新促使行業(yè)產(chǎn)生了一批小經(jīng)銷商在蠶食品牌代理商的市場(chǎng)，低端易耗品、桌面兒小儀器也隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不斷透明化，品牌代理商將如何發(fā)展，成為了當(dāng)前儀器渠道企業(yè)不可逾越的瓶頸。
 
　　回首中國(guó)儀器行業(yè)渠道商的發(fā)展的幾個(gè)階段，來(lái)看未來(lái)如何布局。
 
　　第一個(gè)階段靠膽量，抓機(jī)會(huì)。別人不敢下海，我下海；別人不敢做什么，我就做什么，結(jié)果就成了。目前儀器行業(yè)老牌的品牌代理商有很大一批是在80-90年代下海的，膽量成就了事業(yè)。
 
　　第二個(gè)階段，靠的是信息不對(duì)稱。而互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，基本上徹底消滅了信息不對(duì)稱，儀器行業(yè)也面臨了同樣的困境，加上儀器行業(yè)的特殊性，很多企業(yè)不敢面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)，甚至抵觸網(wǎng)絡(luò)，原來(lái)靠信息不對(duì)稱賺錢的人，已感到步履艱難。海量爆炸式信息傳播也讓企業(yè)應(yīng)接不暇。但信息傳播讓所有人，包括我們的客戶，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也可以便利的獲取信息，他們掌握信息的速度與我們同步甚至超過了渠道商本身，如果儀器渠道商還是依靠信息不對(duì)稱“吃飯”，未來(lái)的生存狀況將會(huì)異常艱難。
 
　　第三個(gè)非常重要的，是渠道下沉。國(guó)外大的品牌對(duì)我國(guó)已經(jīng)滲透了多年，建立了龐大的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，目前的品牌代理商，看似很光鮮，每年過億的流水，但實(shí)際利潤(rùn)已被廠商精準(zhǔn)核算過，不過幾百萬(wàn)的利潤(rùn)，除去人工、管理等，實(shí)際利潤(rùn)遠(yuǎn)沒有十年前好做，同時(shí)國(guó)外品牌也在加大對(duì)三、四線城市的渠道下沉，對(duì)于區(qū)域品牌代理商而言，日子將會(huì)很難，因?yàn)榍雷兌。這將是趨勢(shì)，我們?nèi)魏稳硕紵o(wú)法阻擋趨勢(shì)。很多用戶，小儀器都可以在線查到價(jià)格，很可能就繞過經(jīng)銷商，直接和廠家進(jìn)行合作。
 
　　第四個(gè)，是服務(wù)提升，F(xiàn)在的服務(wù)是越來(lái)越難，真的要提升了。儀器行業(yè)服務(wù)的難處，是行業(yè)特性所決定的，一個(gè)資源經(jīng)銷商，每年銷售給終端的產(chǎn)品類別不計(jì)其數(shù)，如果想對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都了解，代理商需要掌握的知識(shí)太多，如果出現(xiàn)問題不能及時(shí)處理，客戶就會(huì)對(duì)服務(wù)不滿意，也成為儀器行業(yè)的瓶頸。儀器行業(yè)單機(jī)利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)已到極端的程度，只有拓展服務(wù)才是利潤(rùn)的保障。
 
　　第五個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境現(xiàn)狀，是利潤(rùn)降低。儀器行業(yè)，其競(jìng)爭(zhēng)程度越來(lái)越激烈，原來(lái)看的見的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，逐步看不見了，出現(xiàn)了數(shù)以萬(wàn)計(jì)的小經(jīng)銷商、互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)，甚至客戶行業(yè)壟斷性的巨無(wú)霸喀斯瑪?shù)，這個(gè)行業(yè)越成熟，利潤(rùn)就越低，這是毫無(wú)疑問的。我們不能再像三十年前，一個(gè)產(chǎn)品三塊錢進(jìn)的，能賣十塊;而現(xiàn)在情況很可能是，十塊錢進(jìn)的，賣十一、二。而利潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)到極端的程度，大家注意，并不是產(chǎn)品本身沒有利潤(rùn)，而是商業(yè)模式發(fā)生了大的變化。提早布局，將有助于企業(yè)更好的把控未來(lái)。
 
　　第六個(gè)，富集效應(yīng)。一些好的員工往好的公司跑，好的經(jīng)銷商也跟隨好的企業(yè)，差的經(jīng)銷商跟著差的企業(yè)，這就叫富集效應(yīng)，是好的越來(lái)越好。有能力的渠道商都會(huì)選擇大的品牌，因?yàn)槠渲雀，客戶認(rèn)可度好。而小經(jīng)銷商沒有實(shí)力，只能選擇一些不知名的品牌。長(zhǎng)期以來(lái)，就變得兩極分化嚴(yán)重，產(chǎn)生了極強(qiáng)的富集效應(yīng)。
 
　　重要提示：互聯(lián)網(wǎng)呈現(xiàn)出知識(shí)、信息大爆炸，但每個(gè)獲取信息的途徑畢竟是有限的，互聯(lián)網(wǎng)雖然能夠消除信息不對(duì)稱，但不能消除知識(shí)不對(duì)稱。過去“吃飯”靠信息，未來(lái)“吃飯”要靠服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展、知識(shí)的更新，區(qū)域化的服務(wù)能力才是我們的生命源泉。沒有對(duì)時(shí)代的把握，對(duì)知識(shí)更新的理解，對(duì)服務(wù)能力的增強(qiáng)，儀器渠道商將面臨超強(qiáng)的嚴(yán)寒，各大儀器網(wǎng)站組織的儀器行業(yè)售后服務(wù)技術(shù)認(rèn)證培訓(xùn)，就是在提升渠道商的售后服務(wù)能力。期望儀器行業(yè)能在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天找到一條適應(yīng)行業(yè)發(fā)展的道路。