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儀器企業(yè)如何突破渠道銷售額天花板？

[2018/1/31]

    儀器經(jīng)銷商思考最重要的事是利潤，每個(gè)老板都在思考如何把企業(yè)做大，讓生意穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展、持續(xù)盈利，但是現(xiàn)實(shí)生活很殘酷，多數(shù)經(jīng)銷商面臨著銷售難增長的困擾。
　　
　　對于儀器經(jīng)銷商而言1000萬、3000萬、5000萬、1億面臨四個(gè)門檻。夫妻店的第一道門檻是1000萬，有些經(jīng)銷商努力了很多年始終突破不了 1000萬。第二個(gè)門檻是3000萬，對于儀器經(jīng)銷商而言，3000萬意味著老板個(gè)人的銷售極限。如果想突破就必須培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，沒有好的銷售團(tuán)隊(duì)很難突破。第三個(gè)門檻兒是5000萬，面臨的是管理升級，企業(yè)必須正規(guī)化方能突破5000萬的門檻。如果要突破第四個(gè)坎兒1個(gè)億，必須有好的產(chǎn)品代理權(quán)，例如島津、賽默飛、安捷倫等國際品牌或做系統(tǒng)工程有服務(wù)能力的渠道商，據(jù)“儀商匯”企業(yè)研究院調(diào)查目前國內(nèi)儀器渠道商突破億元銷售額的，全國不超過100家。很多經(jīng)銷商竭盡一生也突破不了1個(gè)億。那么經(jīng)銷商銷售增長慢，難突破，一直沒過億，這都是為什么呢？
　　
　　“品牌不好，團(tuán)隊(duì)不行，管理松散”對經(jīng)銷商而言，有太多的原因與理由。或許每個(gè)經(jīng)銷商的答案都不一樣，當(dāng)我們做不好的時(shí)候，我們一定要反思，為什么我做不好？哪些因素影響我們做不好？
　　
　　歸根結(jié)底就三點(diǎn)因素：品牌、老板的格局和團(tuán)隊(duì)。
　　
　　一、適合的品牌才是好品牌
　　
　　每個(gè)渠道商都想做大品牌的代理商，島津、安捷倫、賽默飛這樣的公司畢竟是少數(shù)，因此選擇與自己體量相適應(yīng)的產(chǎn)品才是最重要的，我們都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個(gè)規(guī)律，第一個(gè)叫“第一”，第二個(gè)叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個(gè)品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點(diǎn)很獨(dú)特，仍然吸引消費(fèi)者購買。每個(gè)消費(fèi)者都存在消費(fèi)信仰，這就來源于第一和唯一。
　　
　　所有經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，階段性選擇適合自己的才是最好的，選擇有技術(shù)特點(diǎn)的產(chǎn)品，讓客戶能記住。
　　
　　二、老板的高度與胸懷
　　
　　由于儀器行業(yè)產(chǎn)品的特殊性，整體市場規(guī)模不大，很多經(jīng)銷商做不大，做不強(qiáng)的核心原因是老板的胸懷，能否容納比自己更優(yōu)秀的人才嗎，有什么樣的老板就做出什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學(xué)習(xí)和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。
　　
　　三、團(tuán)隊(duì)的多元化
　　
　　管理過程中唯親而用也是企業(yè)發(fā)展的瓶頸之一，企業(yè)規(guī)模小，用自己人會用得放心、不易離職、成本也低，現(xiàn)在有一半的經(jīng)銷商仍然采用的是家族管理制度，但企業(yè)規(guī)模一旦發(fā)展，這對未來發(fā)展是不利的。
　　
　　第二個(gè)人才多元化，要多引進(jìn)人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。