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儀器儀表步入定制營銷時代，私人訂制將成為行業(yè)爆點

[2018/5/25]

  隨著工業(yè)生產(chǎn)自動化、智能化水平的提高，機器生產(chǎn)逐漸代替手工制作，很多儀器設(shè)備都可以進行批量化生產(chǎn)。各批次產(chǎn)品質(zhì)量層次不齊、生產(chǎn)效率低下等問題得到了解決，但是這類流水線生產(chǎn)模式難以滿足各類客戶對產(chǎn)品的不同需求。

  最近，有位來自南方的儀器用戶在網(wǎng)上反映了自己的困擾。南方氣候常年濕潤，有時空氣濕度很大。有些儀器不宜用在空氣潮濕的環(huán)境，但是生產(chǎn)廠家并未對電子線路進行防潮處理，導(dǎo)致儀器常常出現(xiàn)故障。對此，廠家也提供了頻繁的售后服務(wù)，但是服務(wù)效果不盡人意，到最后就變成了責(zé)任推諉。按理來說，儀器產(chǎn)品本身質(zhì)量并沒有問題，因此廠家也無需擔負起太多責(zé)任。但是沒有做防潮處理也確實是廠家考慮不周，為客戶提供維修服務(wù)也無可厚非。歸根結(jié)底，發(fā)生如此尷尬的問題，還是因為廠家缺少定制營銷的理念。

  如今，全世界都把目光放到了工業(yè)4.0的升級換代上，卻很少考慮到營銷模式也應(yīng)該隨之革新。從機械制造時代，到電氣化、自動化時代，再到電子信息化時代，如今營銷模式已經(jīng)走到了智能化和定制化生產(chǎn)時代。定制營銷的概念開始被人所提及，美國營銷學(xué)者科特勒也將其譽為“21世紀市場營銷最新領(lǐng)域之一”。作為制造業(yè)重要支柱型產(chǎn)業(yè)之一，儀器儀表行業(yè)也需要逐步引入定制營銷的模式。

  實際上，目前部分國外儀器廠商已經(jīng)在嘗試提供儀器定制服務(wù)。賽默飛針對客戶的研究目標提供最佳的工作流程選擇，憑借業(yè)界高度認可的生命科學(xué)品牌不斷輸出優(yōu)質(zhì)、一致的產(chǎn)品。憑借20余年在cGMP生產(chǎn)設(shè)施內(nèi)開發(fā)定制試劑解決方案的經(jīng)驗，與客戶不斷合作，交付符合其研究需求的專業(yè)解決方案。賽默飛針對不同領(lǐng)域都有著相應(yīng)的定制服務(wù)，客戶只需一次來電即可享受完整的解決方案。水質(zhì)分析專家哈？蓱{借專業(yè)的技術(shù)能力和豐富的經(jīng)驗為客戶量身打造整體定制化的服務(wù)解決方案，全方位滿足實際現(xiàn)場對水質(zhì)分析的需求。島津、安捷倫等儀器廠商則更偏向于完善產(chǎn)品性能，滿足廣大客戶的同一需求，同時也可根據(jù)客戶實際需求定制耗材和試劑。

  相比之下，國內(nèi)儀器廠商似乎更熱衷于儀器定制，不過大多數(shù)僅限于較為低端的產(chǎn)品。禾信儀器提供的儀器定制服務(wù)相對高端一些，主要根據(jù)用戶特殊檢測要求，為國防、軍事領(lǐng)域提供基于高分辨飛行時間質(zhì)譜檢測器核心技術(shù)的專用質(zhì)譜儀器的定制服務(wù)，可應(yīng)用于核武器點火裝置研究、核材料研究、潛艇內(nèi)氣氛監(jiān)測等等。目前，禾信儀器已成功為多個國家戰(zhàn)略部門(包括核、軍工領(lǐng)域)提供產(chǎn)品與技術(shù)服務(wù)。丹東奧龍射線儀器集團則長期專注于射線儀器的研制，可根據(jù)客戶要求定制一些生命科學(xué)儀器產(chǎn)品，滿足特殊的個性化需求。其他儀器廠商也可以支持燒杯、試管等實驗室耗材以及試劑的定制。

  可以看到，由于儀器儀表行業(yè)的技術(shù)門檻較高，很多國內(nèi)廠商還無法自主研制和生產(chǎn)中高端儀器產(chǎn)品，自然也就無法完成更高級的儀器定制，只能在低端領(lǐng)域提供較為零散的定制服務(wù)。而技術(shù)實力強勁的國外廠商在定制化服務(wù)方面也沒有注入太多精力，統(tǒng)一的整機生產(chǎn)和銷售依然是廣大儀器企業(yè)的業(yè)務(wù)重點。出現(xiàn)此種情況，一方面是因為定制化服務(wù)所需的技術(shù)水平較難達到，另一方面原因是即便達到了，也需要耗費過多的資源，所剩的利潤空間比直接銷售儀器要小很多。況且，目前需求定制儀器并且能夠承擔高昂費用的客戶還比較少。

  歸根結(jié)底，定制營銷在儀器儀表行業(yè)遭遇的阻力主要來自于技術(shù)和利潤。而利潤空間的擴大勢必要通過降低制造成本才能達到，反過來也是需要提升技術(shù)水平。從流水線生產(chǎn)和整機銷售到定制營銷，還有很長的一條路要走，但這不代表可以忽視客戶的個性化需求。各大儀器廠商應(yīng)當更加注重客戶的同一需求，將其納入到新一代產(chǎn)品的轉(zhuǎn)型升級當中。同時，根據(jù)差異化需求提供不同的解決方案，建立柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，采用模塊化設(shè)計，滿足客戶多樣化需求。